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購入層の中心は50～60代から30代に
リニューアル品が発売された2020年8月は、ちょうど新型コロナウイルスの感染拡大期だった。頻繁な手洗いや消毒で手荒れに悩む人が増え、保湿クリームの需要が自ずと高まり、保湿力の高い「ユースキン」にたどり着く人が多かったのだ。また、同社で販売していた「ユースキン180gポンプ」は、容器に直接指を入れずに使えることから、衛生意識の高まりを背景に売上を伸ばした。
「ユースキン hana」による新しい顧客の獲得、主力商品のリブランディング、コロナ禍による需要の増加。こうした複数の要因が重なり、同社の購入層のピークはかつての50～60代から30代へと移り変わった。長年の愛用者を大切にしながら、新しい世代にも商品を届ける。それは、ロングセラーを過去のヒット商品で終わらせないための取り組みだったのだ。
同社の売上高は2026年7月期に51.5億円に達した。現在も主力の「ユースキン」と「ユースキン hana」が、会社の成長を支えている。
敬遠された色・香り、高齢化を乗り越えた
「うちの予算で流すテレビCMなんか、砂漠に水をまくようなもんだ」
かつて2代目社長の和義さんは、そう語った。
発売当初、色と独特の香りを敬遠されたクリームは、サンプルを配って良さを知ってもらうことで販路を広げた。約70年経った今も、同社は毎年約10万個のサンプルを作り、配り続けている。同社のアンケート調査によれば、サンプルを使った人の30〜40％が商品を購入しているそうだ。「使ってもらうことが一番の販促」という考え方の根拠は、ここにあった。
ロングセラー商品は、高い知名度ゆえに安泰と思われがちだが、決してそうではない。「ユースキン」も、独特の香りが新しい顧客を遠ざける一因となり、長年の愛用者とともに顧客層が高齢化していた。
そこで打った手は、従来の「ユースキン」の処方を変えるのではなく、顧客の声を反映した新ブランド「ユースキン hana」を開発することだった。新しい顧客を獲得する一方、約1万人の愛用者には案内を送り、長年の顧客との関係を守ろうとした。
同社が変えてきたのは、顧客の声に応えるための商品やコミュニケーション方法だった。逆に変えなかったのは、ユーザーの声をもとに製品を作り、惚れ込んだ商品を売ること。そして、実際にサンプルを使ってもらい、良さを体感してもらう姿勢だった。
今年も、ドラッグストアの棚にはオレンジ色のパッケージが並び始めている。蓋を開ければ、かつて「売れない」と言われた特有の香りが、発売当時のまま漂う。
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