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そもそも創業者の良清さんが「ユースキン」を生み出したきっかけも、一人の女性から寄せられた手荒れの悩みだった。薬局で「売れない」と言われても、商品の良さを信じ、自らサンプルを配って回った結果、徐々に思いが伝播していったのだ。
のちに和義さんもまた、身近な人の悩みから新商品を生み出している。幼少期に毅之さんが敏感肌だったことをきっかけに、1993年に敏感肌用の「ユースキンクリームS」（現在の「ユースキン シソラ」）を開発。しその葉エキスを配合したこの商品は、初回生産分の10万個が1カ月で完売するヒットとなった。
ユーザーの悩みから商品を生み出し、その良さを信じて届ける。初代から続くこの姿勢は、倒産危機を経ても変わらなかった。そして発売から半世紀以上が経った頃、「ユースキン」の愛用者から寄せられた別の不満から、新たなヒット商品を生み出すことになる。
「効果はいいけど匂いが嫌」客の不満から生まれた新商品
約70年売れ続けてきた「ユースキン」にも、弱点があった。それは、独特の香りだ。
発売当初、薬局の店主たちに「この色と匂いじゃ売れない」と言われた黄色いクリームは、やがて同社の看板商品になった。だが、その特徴的な香りを敬遠する客も少なくなかった。
「以前から『ユースキンは効果があるけど、特有の匂いが気になって人前ではつけづらい』という意見が一定数届いていたんです。だったら、いい香りのするクリームを作ってみたらどうだろう、と考えました」
当時、同社は別の問題にも直面していた。長年の愛用者とともに客層が50〜60代中心へと高齢化しており、このままでは将来の売上が減少しかねないという危機感があったのだ。
そこで2014年、若い世代を取り込むために発売したのが、花の香りがするハンドクリーム「ユースキン hana」だ。既存の「ユースキン」の処方をベースに一部の成分を変更し、ラベンダーやジャパニーズローズなどの香りを加え、無香料タイプも用意した。看板商品の高い保湿力という特徴を捨てずに、香りが気になる客に別の選択肢を提供したのである。
ところが、満を持して発売した「ユースキン hana」は、当初ほとんど売れなかった。
200円でも売れなかった商品が、年間300万本のヒットに
そこで同社は、ドラッグストアに200円のミニサイズを投入した。しかし、思うように売れ行きが伸びない。思い切って100円に値下げすると、今度は「大きいサイズより得だ」とまとめ買いした客が、その様子をSNSに投稿するようになった。認知度は高まったものの、安売りによって売れたというだけでは、安定した顧客の獲得にはつながらない。このタイミングで力を入れたのが、創業以来続けてきた「サンプル営業」だ。
