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本来、グリセリンは多く配合するとベタついてしまう。しかし、研究者は類似商品より高い含有率でもベタつかない技術を生み出した。クリームの鮮やかな黄色は、ビタミンB2の色素。スッとした独特の香りは、抗炎症成分のdl-カンフルによるものだ。
その後、良清さんは薬局への売り込みを始めたのだが、結果は冒頭の通りだ。
「卸売店には『マス広告を打たないと売れないよ』と言われて、当時はあまり協力してもらえなかったらしいです。でも、大きな会社でもないので、資金に余裕はありませんでした。ならばと、自分たちの足で取引先を見つけて、サンプルを置いてもらったんですね。『お客様にサンプルを渡してもらえれば、いずれ買っていただける』という自信があった、と聞いています」
そう話すのは、良清さんの孫で、2024年に3代目社長に就任した野渡毅之さんだ。いざ蓋を開けてみると、創業者の読みは正しかった。サンプルのおかげで次第に口コミが広がり、「あの黄色いクリームが欲しい」と問い合わせが増加。当初不評を買った「黄色」は、トレードマークとなっていった。
倒産危機で守った「惚れ込んだ商品を売る」という哲学
「売る人間が商品に惚れ込んでいれば、その思いは伝わる」
これは1988年（昭和63年）に2代目社長に就任した、野渡和義さん（毅之さんの父）が後に語った言葉だ。同社の商品が約70年にわたって支持されている理由の一端は、この言葉に表れていると言えるだろう。というのも、会社としての在り方が試されるような危機が、1980年代に訪れていたからだ。
当時、ユースキン製薬は「ユースキン」の認知度が高まり、順調に売上を伸ばしていた。ところが1983年（昭和58年）、海外製の化粧品や妊娠診断薬の輸入販売に手を広げたことで、経営が暗転する。大手・中小企業の相次ぐ参入によって大量の在庫を抱え、資金繰りが悪化したのだ。
「輸入商品は仕入れの時点で代金を支払うので、販売して回収するまでに時間がかかります。そのせいで資金繰りを圧迫し、倒産危機に陥ってしまったんです」
苦境の最中、和義さんは大胆な決断を下した。
「輸入商品を全部やめる。抱えている在庫も、すべて廃棄する」
輸入事業から撤退し、自社製品の販売に集中する。すると、2年半で抱えていた損失を取り戻すことができた。振り返ってみると、この決断は単なる事業整理にとどまらなかった。自分たちが本当に良いと信じられる商品を、自分たちの手で作り、届ける。その姿勢を改めて打ち出す転機にもなったのだ。
