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主力商品の「ユースキン120g」に、「ユースキン hana」のミニサイズをおまけとして付ける。まずは長年の愛用者に、新しい商品を試してもらおう、という取り組みだった。
「実際に試して『良い』と感じてもらえることが、販促の近道だと思ってるんです。見た目がかわいいとか、テレビCMや広告で見たという理由だと、1回は買っていただいても長くは使ってもらえないと考えていて。
我々は『いかにリピートしてもらえるか』という部分に力を入れているので、サンプル営業を主軸にする方針は、今も変えていません」
約70年前、創業者が薬局にサンプルを置いて回ったことと、同じ発想だ。
さらに、5種類の香りをまとめて展示できる什器を導入し、好みの1本を選べるようにした。その結果、販売数は前年比約1.5倍に増加し、現在では年間300万本以上を売る商品へと成長している。
ここで重要なのは、単に新商品がヒットした、ということではない。一つは、既存の「ユースキン」愛用者が併用するようになったこと。そしてもう一つは、若い世代がまず「ユースキン hana」を使い、そこから主力商品「ユースキン」に関心を持つ客が現れ始めたことだ。
長年の愛用者に新商品を届ける一方で、新商品から若い顧客を主力商品へと呼び込む。「ユースキン hana」は、ロングセラー商品に新しい顧客を連れてくる役割も担うようになったのである。
「A」を外すだけなのに…数カ月も議論した理由
若い世代に向けて新しい商品を開発する一方、ユースキン製薬は長年の看板商品そのものにも、大きな変化を加えようとしていた。2016年に始まった、「ユースキン」のリブランディングだ。
きっかけの一つは、長年パッケージデザインを担当してきたデザイナーの逝去だった。顧客の高齢化への危機感もあり、同社は新たなデザイナーを迎えて、商品の見せ方を見直すことにした。そこで提案されたのが、意外な変更だった。
「ルールに則り、販売名として『ユースキンA』は保ちつつ、パッケージに記載する商品ロゴは『ユースキン』に戻すのはいかがでしょうか？」
もともと商品名は「ユースキン」だったが、1973年（昭和48年）に処方を変更した際、販売名を変更する必要があったため、末尾に「A」を加えていた。その後発売したシリーズ商品は、末尾に「S」「I」といったアルファベットを追加することで、区別していた。
提案は、そのパッケージから「A」を外すというものだった。ところが、たった1文字の変更をめぐって、社内では数カ月にわたり議論が続いた。40年以上馴染んできた名前だけに、2代目社長の和義さんも強い不安を抱いていたという。
