本連載では、“伝説のトップコンサルタント”堀紘一氏に、メルマガ編集チームがまとめたリーダーたちの悩みをぶつけ、ズバッと斬っていただきます。（2023年5月15日レター）

――営業力の不足に悩んでいる会社は多いと思います。優れた営業パーソンを育てるにはどうしたらよいでしょうか。堀さんのご経験を元に教えてください。

【堀】昔ある社長から「堀さん、わが社は営業力が弱い。営業力を強化するにはどうしたらよいか、コンサルティングをお願いしたい」という相談を受けたことがあります。しかし、私が知る限り、営業力が強いといえる会社なんてほとんどありません。しいて言えば、リクルートかな。といっても、リクルートも社員の営業力を高めるために特別に何かしているわけではなく、もともと「エンジンがついている」社員が多いんです。人に言われてやるのではなくて、ハングリー精神や欲があり、自尊心を満たしたい、出世したい、お金を儲けたいというエンジンが自分の中にある社員が集まっているということでしょう。

（構成＝今井道子）