成果を出し続けられる人は何が違うのか。キーエンスで全社営業ランキング1位を3期連続で獲得していた岩田圭弘さんは「キーエンスは社員の“結果”だけではなく、“再現性”があるかどうかを評価している。その再現性を担保するのが“数値化”だ」という――。

※本稿は、岩田圭弘『数値化の魔力』（SBクリエイティブ）の一部を再編集したものです。

仕事をするビジネスマン
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「自分の行動」を分解し、数値化する

“キーエンスの数値化”とは、いわば「プロセスの数値化」です。

たとえば、「受注件数○件」を目標とする営業であれば、受注（結果）に至るまでの「DM→電話→アポ→面談→商談化」の各プロセス（行動）を分解します。

「採用人数○人」を目標とする人事であれば、採用（結果）に至るまでの「応募→書類選考→一次面接→二次面接→最終面接→内定承諾」の各プロセス（行動）を分解します。

そして、それぞれのプロセス（行動）に数字的目標を立て、日々その実績を記録していきます。

こうして、結果に至るまでの自分の行動を分解し、数値化することで、自分の行動のどこにボトルネックがあるのかが見えてきます。そのボトルネックを解消していくことで、「仕事の結果」を最大化していきます。

これが“キーエンスの数値化”です。

この“キーエンスの数値化”が実現するのは、「再現性」です。

あなたが仮に今期は目標を達成したとしても、来期以降、継続的に達成できなければ、評価はされません。ですから、「仕事ができる人」になるためには、一時的ではなく、何度も高い成果が出せる「再現性」が重要になります。

実は、自分の仕事を数値化できることは、単に自分の仕事の成果を最大化できることを意味するだけではありません。数値化することは、自分の仕事の「再現性」を担保することでもあるのです。このことの価値について見ていきましょう。

「結果」だけではなく、「再現性」も評価する

キーエンスには、「会社を永続させる」という経営理念があります。

ですから、会社が「一時的に利益を創出する」だけではダメで、「継続的に利益を創出する」ことを重視します。

そして、この理念は企業のみならず、各個人にも適用されます。つまり、キーエンスはただ単に社員の「結果」だけを評価するのではなく、そこに「再現性」があるかどうか、つまり、「今後も」同じ結果を出せるかどうかを、社員の評価として設けています。

これが、ビジネスパーソンが「自分」を永続させるということです。そのためには、「一時的にたまたま成果を出せた一発屋」では困ります。キーエンスに限らず、多くの企業においても、一発屋より安定的にヒットを打てる人材を評価しますし、求めています。

たとえば営業であれば、一発だけ200％の達成率を叩き出してその直後に息切れしてしまう人よりも、コンスタントに100％を維持している人のほうが価値があると評価されやすいのです。