「最悪な気分」のとき大事な商談を任されたら

（3）冷却期間を置くことを提案する

前出のローウェンスタイン教授が「ホット・コールド感情移入ギャップ」と呼ぶ現象が、研究によって明らかになっている。人間は「ホット」な状態（怒ったり興奮している状態）のときは、自分が「コールド」な状態（落ち着いていて理性的な状態）になったら何を望むかを正しく予想できない。ハーバード大学のダン・ギルバート教授はその状態を「ミスウォンティング（欲求の認識ミス）」と名づけた。怒っているときは、他社との合併を検討することには絶対反対するかもしれないが、怒りがおさまったら考えを変えるかもしれない。

このようなミスを避ける最善の方法は、感情がおさまるまでの冷却期間を設けることだ。相手が偶然の感情に左右されているようであれば、休憩や延期をさりげなく提案してもよいだろう。

大切なのは、怒りなどの感情は人間を即時の行動に走らせがちだということを認識することだ。感情そのものを抑え込もうとするのではなく、すぐさま行動したいという衝動に逆らおう。自分自身に対する、また相手に対する偶然の感情の影響を認識しているネゴシエーターは、よりよい結果に向けてすでに大きく前進しているのである。