交渉において、「人数が多い」ことはメリットと考えられている。しかし、それはチームのメンバーが互いを理解し合い、情報と意見を共有しているときに限られるということを忘れてはいけない。

「数は力なり」という広く行き渡っている考えからすると、チームの人数が多いことは負担ではなく利点のはずだ。だが、この考えは、チームのメンバーが交渉の準備を十分に行わないという、よくある失敗につながることがある。チームメートの口から出た譲歩や情報を取り消せるものなら取り消したいと、交渉中に思った経験はないだろうか。

チームで交渉する際に重要なのは、チームが機能するときの仕組みを理解することだ。本稿では、徹底的な準備を行うことでチーム交渉が円滑に進むようにする方法を紹介しよう。