「なぜあのとき、あんなことを言ってしまったのか自分でもわからない」

苛立ちや不安といった感情は、交渉者の思考や行動に大きな影響を及ぼすものだ。たとえその原因が、話し合いの内容や相手とまったく関係ないことであっても。

あなたが競合企業の1つと合併について交渉を始めようとしていると仮定しよう。会議室に入ったあなたは、道理のわかるフェアな人物が、相手企業の代表であることを知る。だが、あなたはひどく機嫌が悪い。出勤途上で、携帯電話をかけながら運転していた注意散漫なドライバーに追突されたのだ。交渉の席につきながら、あなたは修理や保険請求の手間のことを考えている。まだ怒りがおさまらないが、その怒りを目の前の仕事からは切り離せると信じている。だが、本当に？