この商品の導入で○○円のコスト削減効果があります── 一見、どの企業にもウケそうな文句。「役所では嫌がられる可能性が高いですね」。コピー機販売のトップ営業マンとして、様々な企業、団体との商談を行ってきたAMマイスター代表 渡辺茂一郎氏は言う。相手別の攻略法を聞いた。

改革派首長率いる役所には実績より斬新さを

いわゆる「勝つ提案書」には、共通点がいくつかあります。まず重要なのは、表紙。何を提案したいのか、その結果どのような効果がもたらされるのか、一目でわかる表紙であることが第一条件です。抽象的なタイトルでは目に留まりません。具体的で、かつ相手企業が大事にしているキーワードを盛り込みましょう。

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中身では、「成果」「達成」という言葉を多く使うといいでしょう。もちろん表紙に使っても構いません。私たちの提案は、あなたがたのビジネスの成果や「事業課題・目標の達成」につながるということを、具体的に伝えましょう。