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“相手が気づいていない課題”を言語化する仕事
この質問をすることで、本人も気づいていない「悩み」を発見できるのです。「困りごと」を質問するのではなく、「日常の負担」を質問する。すると、本人も意識していなかったようなことが出てくるかもしれません。
「実は、これに結構時間がかかっていて……」
「毎回、これをするのがすごく手間なんです」
「無意識の不満」が言語化されていきます。
そして、もう一歩進めた質問をします。
「それが解決できたら、どうですか？」
河田真誠『質問の魔力「よい質問」がすべてを解決する』（アスコム）
この質問で、「変わった後の未来」をイメージしてもらう。人は問題を認識し、それが改善された状態をイメージできたときに、「欲しい」が生まれます。
僕もこの質問を実は多用しています。営業の仕事は、言い換えれば「気づいていない課題」を言語化する仕事でもあります。うまくいっている営業は、商品を説明するのがうまいのではなく、相手がまだ気づいていない課題を言語化するのがうまいのです。「何に困っていますか？」では顕在化された問題しか拾えません。
引き出したいのは、例えば「日常の中にある違和感」だったり、「無意識の負担」だったり、「習慣化している非効率なこと」だったりします。それを引き出すのが、質問の力です。
成果を出す営業は“視点を絞る”
ここでも重要なのは、「視点を狭めること」です。
「何かお困りごとはありますか？」という質問は広すぎて抽象的すぎる質問です。
一方で、「どんなことに時間を取られていますか？」はテーマが限定されている絞られた質問です。さらに、「それがなくなったらどうですか？」という質問で、未来に視点を絞りこみます。
成果を出している営業はこのように「質問の設計」がうまいのです。
