相手の心に「火をくべる」クロージング
電話営業でいよいよクロージングをするという際、相手に「家族に相談したい」と言われたら、私はよく、こんなトークをしていました。
「やってみたいんだけど、その前に家族と相談したい……」
「えーーー本当ですか！ うれしいです！」
「えっ、なんで喜んでるんですか？」
「だってこの電話を取っていただくまでは、商品のこと、もっと言うと僕の存在すら知らなかったわけじゃないですか。それが、この今の時間で、家族との相談のテーブルに乗せようと思ってくださった。これは営業の奇跡です。出会いのご縁です。もう決める決めないなんてどうでもいい。今日、そこまで思っていただいたことにすごく興奮しています。ぜひ、聞かせてください。なんでやってみたいと思ったんですか？」
「いや～だって、こんなにエネルギーを持ってしゃべってくれる人はあんまりいないし、なんか電話営業なのに、自分の話を、家族や友人にするよりもしちゃってるし。そういう自分の拠り所にできる人が、いてもいいのかなって思ったんですよね」
「いや～うれしいです。ほかにはどうですか？」
「たしかに、この教材でコミュニケーション能力が上がるなら、これからの人生にとって絶対にいいし、一生モノのノウハウだから、金額は張るけど、一生使えるという意味で言えば、そんなに高くないのかなって」
「ありがとうございます。ほかにはどうですか？」……
このように感謝しながら、相手の心の火が消えないように「決心の薪」をくべ続けていると、お客さまも「家族に相談しなくてもいいかな……」と思い始めるのです。
誰とも「命の時間」のやり取りをしている
相手が自分と会ってくれているとき、あるいは電話で話を聞いてくれているとき、そのこと自体に感謝できる人は、次のような考え方を根底に持っています。
「相手は今、自分のために、貴重な命の時間を使ってくれている！」
「今、この瞬間、私にとって一番大切な人は、目の前にいるあなたです」という、有名な思想家の言葉があります。その考え方と同じです。
子どもの頃にテレビアニメ『まんが日本昔ばなし』で、次のような場面を観ました。
子どもがお寺のお堂に入って行くと、なかは真っ暗で、そこに何本もの火のついたロウソクが立っている。子どもがお坊さんに、「このロウソクは何？」って聞くと、
「このロウソクは、それぞれが人の命だ。まだ長いのは子どもの命。短くて、今にも消えそうなのは、もうすぐ死ぬ人の命だ」
とお坊さんは答えました。
当時の私には、この「命のロウソク」という考え方に強烈な衝撃を受けたのです。
今もお客さまと話をしているとき、「相手に命のロウソクの時間を使っていただいている」というイメージが浮かびます。命のロウソクを何ミリかいただいているとなると……。もう、感謝しないわけにはいきません。
相手の命のロウソクをムダにするのは失礼ですし、僕も自分のロウソクをムダにしたくありません。だから、やっぱり、できる人は、時間のコスト意識が強い。
相手の時間をいただくことに対して、シビアに考えることが、相手への感謝にもつながるのだと思います。