上位1割の営業マンは、下位1割に比べて4.1倍粘っている。これが2000人調査で明らかになった事実だ。しかも、粘れるかどうかが営業マンの成績格差にもつながっているという。

営業マンの成績格差は17倍！

あきらめないことが大事だというと、なかには「判子を押してもらえるまで帰りません」と強引に粘る営業スタイルをイメージする人もいるだろう。しかし、成熟市場で求められるのは、単発の案件に対する粘り強さではない。種まき型営業に必要なのは、あくまでも顧客との関係性を築くための粘り強さである。つまり案件があろうとなかろうと、継続的にアプローチすることが大切なのだ。

では、継続アプローチで顧客と関係を築くことで、営業担当者は何を得られるのか。案件ベースの単発的アプローチをする場合と比べてメリットは4つある。

1つ目は、1回1回のアプローチが蓄積されて財産になるということだ。案件ベースのアプローチでは、案件が不発に終わったり案件が終了した時点で、顧客との関係がいったん白紙になってしまう。