売れない営業マンを抱えて頭を抱えるマネジャーに問いたい。その部下が日ごろどんな営業活動をしているのか、あなたは知っていますか、見ていますか。部下のどこを見て、どう育てればよいのか、営業のプロがポイントを解説する。

営業成績の格差3年前は8倍、今や14倍

「売れる」営業マンと「売れない」営業マンの二極化が進んでいる。弊社が300社を対象に調査をしたところ、3年前は、営業成績の格差は額面にして平均8倍であったが、昨年の調査では約14倍まで広がっている。今や一生懸命やれば売れる時代ではない。営業マンには商品知識だけでなく顧客の問題を把握し提案するコンサルティングのスキルが求められる。ここに営業マンの力の差が生まれているのだ。

そのためかもしれない。最近、コンサルティングをしていると「売れない営業マンを辞めさせるべきか？」という質問をよく受けるようになった。