納期が迫る中、目標が達成できそうにない。そんな部下の数字をぐっと伸ばすにはどうすればよいか。課長、部長、支社長……それぞれの階層で営業現場を取りしきる辣腕管理職たちが、数字につながる指導法を伝授する。

今のマネジメント層は、新人時代、「飛び込み営業」や「お願い営業」が通用した世代だ。期末まであと3日というところで、顧客に頭を下げて契約書に判をもらい、ようやくノルマをクリアした経験を持つ人も多いだろう。

そんな時代と今とでは、市況も部下への指導も大きく様変わりしている。「今どきの若手は粘りが足りない」などという感想ばかり抱いている上司は、指導法が現状とズレている可能性が大きい。