話に説得力を持たせるにはどうすればいいのか。話し方講師で心理カウンセラーの桐生稔さんは「説明がうまいだけでは相手を納得させることはできない。時にはひろゆきさんや呂布カルマさんが使っているあざといテクニックも有効だ」という――。

※本稿は、桐生稔『話し方すべて』（かんき出版）の一部を再編集したものです。

吹き出しを持つたくさんの手
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筋道を立てて話すのが苦手な人が意識すべき思考

20代の頃の私は、とにかく「ロジック（論理）」という言葉が苦手でした。論理的に筋道を立てて話すことができなかったからです。

それゆえ、上司から「もっと頭を使え！」「よく考えろ！」と何度も言われ……挙句の果てには「お前の頭は筋肉でできてんのか！」と怒鳴られたこともありました。

でも、そんな私を見かねて、ビジネススクールに通っていた先輩が、「トゥールミンモデル」というものを教えてくれたのです。これが私の論理的思考を開花させてくれました。

「トゥールミンモデル」とは、次の3つの思考サイクルを回すモデルです（本来はもっと複雑ですが今回はできるだけ簡単に説明します）。

主張（クレイム）＝ あなたの考え、あなたの結論
事実（データ）＝ 主張や結論の正当性を裏付けする客観的な数字や出来事
論拠（ワラント）＝ 主張と事実を結びつける理由

主張、事実、論拠を含んだ話の組み立て方をする

例えば、あなたがお酒の飲みすぎを心配されたとします。そのときに、「とにかくお酒を減らしなさい」なんて言われても説得力がないですよね。

そこでこう伝えてみます。

主張：「アルコールの摂取、少し控えない？」

事実：「国立がん研究センターによると、1日あたりの平均アルコール摂取量が69グラム以上で、60％程度もがんリスクが上昇するんだって」
「今、毎日中ビン3本飲んでるでしょ」
「アルコール摂取量は70グラム近いよ」

論拠：「1日1本にすれば、がんのリスクは下がると思うんだ」

「とにかくお酒を減らしなさい！」と言われるより、説得力があると思いませんか。

会社の会議で発言するときも、

主張：「○○業界に参入すべきです」

事実：「SNS上で潜在ニーズが確認できています。でもまだ他社は参入していませんし、今ならほとんどコストがかかりません」

論拠：「ニーズが顕在化したら一気に他社が参入してきます。今がチャンスです」

何かについて意見を述べる際は、主張：□□□　事実：□□□　論拠：□□□と、空箱を立ち上げて、それを埋めていきます。