台湾で日本の商品を売るには、どこに気を付けるべきか。日台ビジネスコンサルタントの御堂裕実子さんは「台湾は親日だから、日本のものなら何でも売れるという思い込みは捨てたほうがいい。具体的に『日本の何が好きなのか』をしっかりと把握するべきだ」という――。

※本稿は、御堂裕実子『成長戦略は台湾に学べ』（かんき出版）の一部を再編集したものです。

日本の弁当
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日本の価格よりずっと高いのでは売れない

台湾の企業を相手にビジネスをする日本企業が犯しがちな間違いは、日本の売り方を台湾の企業相手にも適用しようとすることです。しかし、これをすると商談はなかなか成立しません。

例えば日本だと、商品の卸値は定価の6掛けや7掛けをしたものが一般的な相場です。そこで日本の企業の多くは、この計算をそのまま用いて6掛けの値段で台湾の輸入業者に商品を卸そうとします。ところが、台湾側では輸送コストや関税諸税、販売先への手数料などが上乗せされるので、日本の卸値を適用すると価格がかなり跳ね上がってしまいます。価格が高くなれば消費者にとって求めにくいものになり、これでは思ったような売り上げも望めません。

台湾の業者も消費者もクレバーなので、日本のモノを購入する際には、日本のECサイトで小売価格を調べ、価格の妥当性をしっかりと検討します。調べた結果、日本での小売価格とあまりにかけ離れているようなら、購入を控える場合もあるのです。

日本の食べ物は大好きだけど、「佃煮」は不人気なワケ

台湾の消費者は値段にとても敏感であり、売り手は常に割引やセールを求められます。これをするには、卸値をどうしても下げなくてはなりません。6掛けでは話にならず、5掛け、もしくはさらに値段を下げなければ買い手がつかないのです。それができずに苦労している日本の業者を私は何度も目撃してきました。

台湾のマーケットをしっかりと理解していない日本の企業もちらほら見かけます。

「台湾は親日だから、日本のものなら何でも売れるだろう」

勝手にそう思い込み、日本の工芸品を売ろうとする企業がたまに出てくるのです。しかし日本の工芸品は台湾ではあまり売れません。台湾でビジネスをしようと思ったら、「台湾人は日本の何が好きなのか」をしっかりと把握する必要があります。

台湾の人たちは日本の食べ物が大好きなことは間違いありません。それは事実なのですが、佃煮のような食品を売るのはとても苦労します。その理由は、台湾では白米に対する考え方が日本とは少し異なるからです。