「なぜリストをつくる時間がないのか」の分解すると…

ズームイン④　なぜ、Aさんは高額ニーズの顧客リストをつくる時間がないの？

リストをつくる時間がない。じゃあリストつくろうよ、となりますね。「つくってよ」って言いたくなるわけですけども、ここでも「分解」してみましょう。

なぜつくる時間がないんでしょうか？

——先ほどのグラフ（図表2）のとき、ピンポンの回数（面談件数）がすごく多かったんですね。だからピンポンが多すぎてリストをつくる時間がない。

そうですね。おっしゃる通りです。そういう人ってだいたい営業時間が長いんですね。「営業時間が長すぎる問題」です。

一応、「なぜリストをつくる時間がないのか」の分解をしてみると、このほかに「事務効率が悪すぎる」と「業務が多すぎる」という可能性が考えられますね。ただ、今ご意見いただいた通り、訪問件数の多さを見ると、「営業時間が長すぎる」がいちばん有力ですね。

なぜ高額顧客リストをつくる時間がないのか？
出典＝『実践型クリティカルシンキング　特装版』

なんで営業時間が長いと思いますか？　なんでピンポンたくさんしちゃうんでしょう？

——戦略がないから。

そうですね。時間をどう使うかの戦略がない。あと、焦ってたりとかするかもしれないですよね。自分は目標数字を達成してないから、件数増やさなきゃ。足で稼がなきゃ。必死でがんばってどんどんドツボにはまってしまう。