平均の半分しか稼げないダメ営業マンの成績がみるみる伸びる…｢筋のいい上司｣が実践する"すごい導き方" 部下が抱える課題は何なのかを秒で抽出する方法 (8ページ目)

「何が問題か」がわからないと、助けてあげられない

「なぜ？」を4〜5回繰り返す

でも、ここまでちゃんと「分解」と「絞る」を繰り返して、「なぜ問題が起きてるのか」っていうのがわからないと、助けてあげられないんです。

もし、途中でやめてたら、どうでしょう？　「Aさんは高額ニーズの顧客のところに行けていない」までで終わっていたら、「お金持ちのところ行って」って言ったらどうでしょうか？　解決したでしょうか？　

「リストをつくる時間がない」までで終わって、「リストつくってよ」って言って、リストをこの人はつくれたでしょうか？

「なぜリストをつくる時間がないのか？」というところまで理解して、Aさんに「明日、営業行かなくていいから。俺と一緒にリストをつくろう」って言わない限り、たぶん止まらないですよね、この状況って。「ズームインする」って、まさしくこういうことなんです。今私、何回くらい「なぜこんなこと起きてるんでしたっけ？」って言いましたか？

だいたい4〜5回くらいは「なんでこんなこと起きてるんでしたっけ？」って繰り返さないと、本質にたどり着かないと言われています。普通だと、2〜3回で終わることが多いですね。

出典＝『実践型クリティカルシンキング　特装版』

はい、全体像はこんな感じですね。「なぜ？」を4回繰り返して考えています。少なくともこれくらいまで絞り込むのがポイントです。

ピラミッドストラクチャーが大事な理由

ロジカルシンキングやクリティカルシンキングの世界では、すべての課題の構造は「ピラミッドストラクチャー」だと言われています。

選択肢や理由などを分解していくとき、どれか1つを選ぶと、捨てた選択肢はもう検討しなくていい。これがピラミッドストラクチャーの最大のメリットです。

たとえばAさんの、原因は「面談件数×成約率×1成約当たりの単価」のように分解されました。調べると「1成約当たりの単価」が問題だということに絞り込めた。そうすると、もう「面談件数」と「成約率」の枝は掘らなくていい。もう「面談件数」はなぜ少ないのか？　っていう情報収集をしなくていい。アポイントメントを取るトークスキルが低いのかな？　とか、「捨てた枝」の情報収集をしなくてよくなるわけです。