なぜ、お金持ちの客をゲットできないのか？

ズームイン③　なぜ、高額ニーズの顧客のところに行けていないの？

じゃ、どうしたらいいでしょうか？　「お金持ちのとこ行ってよ」と言えばよいのでしょうか（笑）。なぜ、お金持ちのとこに行けてないんだと思いますか？　だいたいの物事には必ず理由があるんですね。必ず背景があります。何だと思いますか？

——お金持ちの住んでる場所を知らない？　町の構成ってあるじゃないですか。

なるほど（笑）、ありえますね。知識の問題ですね。ほかにあります？　住んでる場所は知ってても行けてない場合ってありますか？

——気持ちの問題かもしれないんですけど、お金持ちに腰が引ける（笑）。会社とかに行って、普通の平社員の人にばかり営業してて、企業の経営者とかとの商談が苦手。

なるほどなるほど、そうですね。気持ちの問題で行けてない。いま出ている意見だと、1つは「スキル問題」。高額ニーズのある顧客をどう選べばいいかわからない、知識がない。もう1つは、「ウィル問題」。高額ニーズ顧客の選び方はわかっているが、先ほどの意見のように腰が引けていたりして、選ぶ必要がないと思っている。

もう1つ、お客さんの選び方も知っていて、お金持ちに行きたいと思ってるんだけど、やはりお金持ちに行けていない理由があるとしたら何でしょう？

なぜ低額顧客にしか営業できないのか？
出典＝『実践型クリティカルシンキング　特装版』

たとえばお金持ちの顧客をリストアップする時間が割けていない、というのもありえます。

訪問するにはリストをつくらないといけませんからね、営業さんは。という、顧客を見極めるウィルもスキルもあるんだけど、多忙すぎてそれに時間を割けない「キャパシティ問題」。

この3つに分解してみました。

では、絞ります。いろいろ聞いたり観察したりしていくと、Aさんは実は時間がなくてリストがつくれていなかったということがわかりました。