「分解して絞る（ズームイン）」を繰り返す

では、これが唯一の正解ではないのですが、回答例を紹介します。

まずズームインしてみます。ズームインというのは、「分解して絞る」ということです。物事や現象を分解して絞らないと、なんでそこになったのかがちゃんと説明できないわけです。

ズームイン①　なぜ、Aさんは売り上げが低いの？

では、「分解」してみます。できる限り選択肢を漏らさないように。さらに、わかりやすい分解の仕方をするというのが、ズームインの1つのキモです。構造化とも言われます。

この場合は、売上高が数字です。数字の場合、だいたい足し算・かけ算・足し算。四則演算で分解ができるんですね。営業金額の場合は、さっき言ってくれた方がいましたが、訪問して面談をする、成約をする。成約した後、その成約額がいくらかというもののかけ算で売上が決まります。

つまり、総成約額を分解すると、「面談件数×成約率×1成約当たりの単価」になる。これで分解するとわかりやすいですよね。数字が出てきたら、「この数字はどんなかけ算ででているか」「どんな足し算で積み上がったものか」で考えると分解しやすいでしょう。

分解したら、次は「絞る」です。グラフをご覧ください（図表2）。

なぜAさんは売上げが低いのか？
出典＝『実践型クリティカルシンキング　特装版』

先ほど分解した3つのデータを、Aさん、Bさん、Cさんで比較をしました。見ていただくとわかるように、実は「Aさんピンポンしてないんじゃないの？」という仮説は間違ってまして、Aさんけっこうピンポンしてたことがわかりました。Cさんよりもピンポンしてました。ここはすごくがんばっている。で、実は低かったのは、面談当たりの成約率と一成約当たりの単価ですね。

そのなかでも特に単価の差がすごい。この時点でAさんの問題を「単価」に絞ることができました。

これはこういうふうに分解したからわかるんですね。分解しないとわからない。ですから、さっき「Cさんの真似をしたらどうか」という意見が出ましたが、分解しないと「Cさんの何の真似をしなきゃいけないのか」がわからないんです。