何が勝ち組と負け組を分けるのか。雑誌「プレジデント」（2017年3月6日号）の特集「『働き方』全課題60」では、「超一流の仕事術 全解明」として、より成果を上げるためのノウハウを各方面のエキスパートに取材。今回は、セレブレイン代表取締役社長の高城幸司氏が「ノルマ達成」について解説する――。

「ノルマの意味」を2つの軸から整理する

上司の設定したノルマや目標を「高すぎる」と感じたとき、部下としては「この数字にはどんな意図があるのか」を考えてみるといいだろう。数値目標を合理的に設定することは、現実には不可能だ。上司は部下の仕事ぶりをすべて知り尽くすことなどできない。そこには必ず誤解や理解不足がある。

そうした不合理について憤るまえに、上司の立場から考えてみるといい。ここでは大きく2つの軸から整理してみよう。

1つは「理不尽の度合い」だ。常識的に考えて、まず達成困難な数値目標であれば、達成そのものが目的ではないだろう。おそらくその上司の意図は、達成に向けたプロセスの確認のはずだ。「無理だ」と簡単に諦めてしまうのか。それとも「なにくそ」と奮起するのか。ピンチでの振る舞いをみているのだろう。

一方、背伸びをすれば届く、という目標であれば、そこでは確実な目標達成が期待されている。だから手段を問わず、結果をみせることが重要になる。目標をクリアさせることで、部下に自信を付けさせたい、という意図があることも考えられる。

全ての画像を見る（2枚）

「プロセスより結果」が求められている場合には、2つ目の軸である「手段の許容度」を確認してみるといい。「手段は問わないから、結果を出せ」というプレッシャーがあるのなら、それはチャンスだ。数字以外での交換条件を引き出そう。期限の延長、スタッフの増員、PCの更新、タクシー利用の許可……。「目標を撤回してください」と反発すれば角が立つが、「わかりました。そのかわり経費を認めてください」といえば、上司側も無視はできないはずだ。