凄腕営業マンの流儀！ 経営者の心に突き刺さる「本音トーク」

個人消費に明るい兆しが見えてくるようになった。しかし、多くの会社ではどうしたら顧客ニーズをつかみ、売り上げにつなげられるか悩んでいる。その解決策を若手の凄腕営業マン・販売員に学ぶ。

外資系のプルデンシャル生命保険にはライフプランナーと呼ばれる営業マンが約3200人いて、その中でもトップクラスの成績をキープしているのが中原祐治さんだ。総合ランキングで12年度に第2位、13年度には第3位に入った。

中原さんの営業は紹介営業が基本だ。その紹介も顧客から別の顧客を紹介してもらうことが極めて重要なのだという。たとえば、電話で新規の顧客にアポ取りをする際、いぶかる相手に対して、「○○さんも加入されて、とても喜んでいただいています」と伝えれば、耳を貸してもらえる確率がぐんと上がる。

初めてのお客さまとのアポイントを取るのに苦労している営業マンは多い。そこで、お客さまと親しかったり、信頼関係のある人からの紹介であることを伝える。すると「あの人の紹介なら一度話を聞いてみようか」となって、アポ取りの確率はグンと高まる。

そんな中原さんだが、06年度に入社した当初のランキングは67位、翌年度は83位だった。しかし、ある顧客の一言がヒントになって、紹介してもらえる人数が飛躍的に増え、08年度には10位になった。

ここから先は有料会員限定です。
登録すると今すぐ全文と関連記事が読めます。

今すぐ登録して続きを読む

（最初の7日間無料・無料期間内はいつでも解約可）

プレジデントオンライン有料会員の4つの特典

• 広告非表示で快適な閲覧
• 雑誌『プレジデント』が最新号から読み放題
• ビジネスに役立つ学びの動画が見放題
• 会員限定オンラインイベント

ログインして続きを読む