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※本稿は、金川裕一『一流の人望力 人の心をつかむ人がいつもやっていること』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）の一部を再編集したものです。
一流の人望力のある人が持っている力
人望力を磨くポイントのひとつは、「事前期待を超える力」を身につけることです。ビジネスシーンでも、日常の何気ない会話でも、人と人が出会うときには、何らかの「期待」が生まれています。
相手は、「今日はきっとこうなるだろう」「こんな話になるだろう」といったことを言葉にしないまでもあらかじめ想定します。目には見えない期待です。私は、この想定を「事前期待」と呼んでいます。
たとえば、自分が「仕入れ先の営業担当」で、これから取引先と打ち合わせだったとします。相手は、物価高の今だから、「また値上げの話かな。でもいい話になるといいな」と構えています。そのタイミングで、
「御社向けには、コストを抑えるための別パッケージをご用意しました」
「輸送経路の見直しによって、従来より安くできる提案があります」
「資材の価格は上がっていますが、社内での効率化の結果、価格据え置きが可能になりました」
といった、“期待以上”の提案をしたら、どうでしょうか。相手は思わず、「そこまで考えてくれていたのか」と感じて、信頼感や好感度が一気に高まります。
相手の“目に見えない期待”に気づき、相手の想定を超える行動や配慮をもって応えること、それが「事前期待を超える」ということです。事前期待を超えることで、ビジネスはもちろん、日常の人間関係が円滑になるのです。
情報が氾濫する今こそ「得たい情報」
「事前期待を超える」ためには、上質な情報が必要です。上質な情報を持っていれば、相手が気づいていない「潜在的なニーズ」や「次に求めるであろう価値」を先回りして提案することができるからです。
情報は人が運んでくれるものです。この観点からも、人とのつながりを大切にすべきです。
人に会わなくても、インターネット上に情報があふれているから、そこから情報を得ればいいのでは、と考える人もいます。
しかし、人は自分の希望や課題、経験をすべて自分の中で言語化できているとは限りません。会うことで引き出せる話もあり、そこから視野が広がり、会話の質が高まります。
人と会って得た経験や体験から得た情報こそ、今の時代において最も価値があると感じています。ネットで得られる情報に有用なものもありますが、自分の足で訪れ、実際に人と会い、会話し、感じたことに勝るものはありません。だからこそ、「情報を持っている人」＝「価値のある人」だと思います。
そして、情報とはネットワークそのもの。人と人とのつながりの中で、自分の視野が広がり、新しい視点が生まれていくのです。
