一方、売れる営業マンは、お客様から「それいいね。ちょうど探してたんだよ」などと言われても、手放しで喜んだりはしません。むしろ、ヒアリングの絶好のチャンスと捉えて、こう切り返します。
「ありがとうございます。ちなみに、どんなところを気に入っていただけましたか？」
冷静にこの質問ができれば、自然な流れで、お客様のプラスの解釈をどんどん引き出すことができます。お客様は、最初に自ら「いいね」と言っているわけですから、営業マンにとって都合のいい意見しか出てきません。さらに、なぜ気に入ってくれたのかを掘り下げていけば、お客様の本当のお悩みにたどり着くことができます。これが即決営業流、好反応の術返しです。
商談序盤での好反応はまやかしにすぎない
まとめると、商談の序盤でお客様の反応がよくても、それはまやかしにすぎません。
そこでニーズがあると早とちりして、いきなりプレゼンに入ったり、トークを端折ったりすると、成約率がどん底に下がります。また、お客様から商品を褒められたとき、落ち着いて質問で返せば、深いヒアリングにつなげることができます。しかも、ここで語られるプラスの解釈は、クロージングで背中を押す材料に最適です。
なるべくそのままのセリフで記憶しておき、お客様が契約を迷いはじめたら「○○様も、こうおっしゃっていましたよね？」と、しっかり思い出させてあげてください。最後に、クロージングの段階での「いかがですか？」は、自信過剰のNGワードです。
お客様を素人評論家に変え、商品に対するマイナスの意見を誘発します。土壇場で断るチャンスを与えないよう、禁断のセリフとして封印してください。好反応の術返しは、お客様のリアクションを逆手に取って契約の方向に抑え込む、合気道のようなイメージです。
営業マンがうっかり好反応の術中にハマると、言うべきことを言わず、余計なことを言いやすくなるので気を引き締めていきましょう。