「組織として個人として『先送り』を戦術として成功させる最大ポイントは、ロングスパンで練った戦略とほかにない独自の“武器”を持つことです」

そう語るのは元外交官の原田武夫氏である。外務省で北東アジア課(北朝鮮班長)などを歴任したキャリアから言えるのは、外交における真剣勝負の駆け引きには、ビジネスにも応用できる鉄則が数多く含まれているという。それを知れば、先送りを戦略として実行することができる。これは、やむをえずに先送りするのとはまったく異なるものなのだ。

先が読めないから先送りができない

「残念ながら、日本人は政治家にしろ、ビジネスマンにしろ、交渉のテーブルで先送りという行為をあまり戦術的には行使できません。一方、アメリカなどの国は巧みに先送り戦略を駆使して、関係する相手国を翻弄します

写真=getty images

具体的にどのような戦略を駆使しているのか。原田氏は自身が外交官として直接現場に臨んだ2004年の六カ国協議(日本、アメリカ、中国韓国ロシア、北朝鮮)で起きたある出来事を説明してくれた。

「実は、合意文案がおおかたまとまりかけていたのですが、最後の最後に“ご破算”になりました。アメリカが突然NOと言いだしたのです。寝耳に水とはまさにこのこと。合意文案は、北朝鮮の拉致問題に関する言及も含まれていて、日朝関係にも影響を及ぼしうる内容でした。それがアメリカのいわば先送りによって、形にできなかったのです」

なぜ、アメリカはそのような行動に出たのか。原田氏はこう推測する。

「結局のところ、当時、その合意文案を発表することがアメリカの国益にならないという結論に及んだということでしょう。兵器開発をしているという情報のある北朝鮮と敵対的関係であったほうが、アメリカの兵器産業などが潤うメリットがあるというような。(合意文書を結んで)無理に仲良くなるより、仲良くならないほうが国益になるといった判断です。また、議長国である中国に花を持たせたくないという考えもあったのかもしれません」

自分にとってベストな状況が到来するのを待つ。不利な状況では、無理して頑張らない。六カ国という複数の国が関係する国際会議においては、一部では「譲る」姿勢も求められるが、国家戦略に関わる肝の部分に関しては決して譲らない。

「戦略的な先送り」のメソッドや「待てば海路の日和あり」の精神をアメリカなど交渉上手な国ほど持っている、と原田氏は語る。

「交渉上手な国は、日本人には信じられないほどのロングスパンで、先を読み、戦略を練ります。時間軸を持ち、10年先にはこうなるといった予測を立てているから、逆算して現状の判断ができるのです。アメリカならホワイトハウスのスタッフはもちろんのこと、国務省や民間政策シンクタンクの担当者もはるか遠い先を睨んでいます。よって、目先の利益・判断に流されることはまずありません。それは、優れた企業の経営者たちにも共通していることです」