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どうやってお酒を売ればいいのか
――営業先は具体的にどんなところへ行ったのですか。
長く配属されたのは大阪の近畿営業本部でした。そこでは大手ホテルなどが主要な取引先でした。ホテルには宴会、料亭、客室、バーなどお酒を扱うセクションがたくさんあります。夏はビアガーデンもあります。一つのホテルの中に20くらいのセクションがあって、そこへ足を運んで商談し、取り扱いを増やしていくのがメインの仕事でした。
――括窓口ではなく、個別窓口。取り扱ってもらう量を増やすにはかなり手間暇がかかりそうです。
そうなんです。12カ月のうち何カ月弊社のフェアを組んでもらえるか。ウイスキーフェアなどを競合他社と取り合うわけです。露出を増やすという意味で、ホテルのバーの入り口に看板を出したり、ウイスキーを飾ってもらったり。そういう「取り合い」の競争でした。
――決定権は顧客側にあるわけですから、簡単ではないですね。
商品力はとても大事ですが、それだけで決まらないですからね。やはり、一対一でのトークや、そこに行き着くまでの戦略が必要です。バーだけに行ってもダメで、いろいろな部署を波状的に売り込むんです。当然、価格も重要ですが、ホテルの場合は「購買」という仕入れ部署もありますから、多角的に攻めるのがホテルでの仕事のやり方でした。
――ホテル以外はどんな店がありましたか。
個人のバーや高級クラブ、ディスコ（クラブ）、テーマパークなど、かなりいろいろなところを担当しましたが、ホテルは高級酒が求められる場でもあるので、そこにサントリーのウイスキーがあるということは重要でした。
隣席にいるのはキャリア豊富なエリート社員
――33歳からの再出発、セカンドキャリアはスムーズに見えます。
5月から仕事を始めて、10月くらいには大きなところ（ホテルなど）を任されるようになりましたが、その半年間くらいはどう立ち回るか必死でした。最初に与えられた仕事が、自分の趣味にも合っていた「ウイスキー」がメインのホテル担当だったのは幸運でした。
――持ち前の明るいキャラクターとトーク力、また体育会出身者ならではのタフさで試練を乗り越えたということでしょうか。社業専念はつらくなかったですか。
いえ。ただ戸惑うことはありました。バレー選手時代は、他の選手同様に「優勝しなければ全部負け」だと思って常にテッペンを狙っていました。それに対して、仕事は「予算100％の達成」という数字を部署の全員でクリアしようという目標でした。それはそれで重要なことですが、100か0かの勝敗の世界にいた自分にとってどこか物足りなさというか、難しさを感じた部分はありました。どうモチベーションを保ったらよいのかわからなかった時期もありました。
――環境の変化に心が追い付かない自分もいたんですね。
「物を売る」という行為にも慣れが必要でした。チームスポーツでも、まずは個人のパフォーマンスを高めることが大事ですが、営業は「自分以外の人がつくったもの」を売って利益を出す。工場で製造する人がいて、マーケティングが売り方を決めて、営業が売るというように、一連の業務を役割分担します。自分がゼロから関わっていない商品を顧客にPRするということに難しさも感じていました。
――モチベーションとやりがいをどう見出せばいいか。
あと、営業部配属当初にプレッシャーがあったのは確かです。何せ僕は、33歳でほぼ「新入社員」ですからね。学生時代もバレーばかりで大した勉強もしていなかった。片や隣には、エリート街道を歩み、就活してサントリーという大企業に入社して長年仕事をしてきた人がいる。何も分からないような状態で横に座らされるのは、やはり大変でした。
