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売上を伸ばすには、何から手をつければいいか。デロイトトーマツベンチャーサポート M＆Aアドバイザリーリーダーの粂田将伸さんは「売上を増やす要素は足し算ではなく掛け算だ。顧客数・単価・リピートそれぞれを毎年10％ずつ増やしていけば、8年目に売上は9.85倍になる」という――。
※本稿は、粂田将伸『起業の方程式』（技術評論社）の一部を再編集したものです。
売上を増やす3つのドライバー
売上を10％、20％増やすのではなく、2倍、10倍にするには何をすればいいのでしょうか？
アメリカのマーケティング・経営コンサルタントのジェイ・エイブラハムは、『ハイパワー・マーケティング 「卓越」のビジネスを築く21の原則』（ダイレクト出版刊）で、売上を増やす3要素を挙げています。
1 クライアントの数を増やす
2 平均クライアント単価を上げる
3 購買頻度を高める
本書ではこの概念を簡略化し、「売上を増やす3つのドライバー」として以下のように定義します。
1 顧客数
2 単価
3 リピート
それぞれの要素を足し算するのではなく、掛け算していくところがポイントです。
たとえば、クライアントの数が100社、クライアントの単価（1社あたりの平均販売額）が100万円、クライアントのリピート（購買頻度）が年1回の会社の場合、3つの要素を10％ずつ増やしていくとどうなるでしょうか。
Before
100社×100万円×年1回購入
＝売上1億円
After
100社×110％×100万×110％×年1回購入×110％
＝売上1億3310万円
もともと売上が1億円だったのが、33.1％増え、1億3310万円になります。
それぞれの要素を26％ずつ増やせば、売上は2倍になります。
100社×126％×100万×126％×年1回購入×126％
＝売上2億3万7600円
