広告でも飛び込み営業でもない…｢10年以内に売上10倍｣を可能にする仕事がデキる人の3つの着眼点

紹介からのインタビューで接点をつくる

信頼を伴った顧客獲得ルートである「紹介」設計は、資金もブランド力も限られる初期段階では、広告や飛び込み営業よりも営業効率が高いです。

自分の知人がXとして、Xに知人のYを紹介してもらい、さらにYに知人のZを紹介してもらえないか試してみましょう。

出所＝『起業の方程式』

まず、ビジネス上のこれまでの知り合い、友人、株主、銀行、税理士、仕入れ先、コミュニティといったXをリスト化します。

そして、「当社サービスの関連する課題をもっている人がまわりにいらっしゃいませんか？」とXに質問し、もしいたらご紹介くださいと依頼します。

紹介依頼を受ける人は、紹介文を作るのに手間がかかってしまいます。そのままメールなどで転送可能な紹介文を事前に作っておき、紹介依頼者に渡すと、紹介の実行率が格段に上がります。

出所＝『起業の方程式』

Yには、「セールス」ではなく「インタビュー」という形で依頼するのがポイントです。セールスは「売上のため」「自己都合」と見られがちなのに対し、インタビューは「売り込まれない」「考えや経験をシェアできる」という潜在的な期待があるからです。

知り合いのXならば信頼関係でインタビューを受けてくれるかもしれませんが、知り合いでないYにインタビューを依頼する場合、なんらかの特典が必要です。インタビューの特典例を以下に挙げます。

年間230程度のランチチャンスの活用も

インタビューの依頼をするのではなく、「ランチをしませんか？」と言って、毎日お昼にアポを入れるのも効果的です。土日祝日を除くと年間230回程度のランチチャンスがあります。ランチタイムを見込客との接点構築に有効活用できます。

Yにインタビューを実施したときに、同じ課題を抱えている知人、ビジネス上の取引先、知り合い＝Zがいないか聞いてみましょう。もしいれば、同じ方法で紹介を依頼し、接点を広げていけます。

インタビューは、一見すると単発の人脈の橋渡しにすぎず、スケールしにくいやり方です。それでもやるべき理由は、営業色を抑えつつ、見込み客と自然に接点をつくりながら、生の声から課題や利用シーンを把握できる点にあります。

これにより、机上の仮説検証を超えて隠れたニーズや競合が見落としている不便を発見し、商品開発の差別化要素や改善点に直結します。さらに、顧客の言葉をそのままマーケティングコピーに活かせるだけでなく、「自分の意見が商品に反映される」という参加意識を生み、初期ユーザーをファンとして巻き込むことも可能です。

結果として、課題解決の提案がその場で受注や先行購入につながるなど、開発と販売を同時に推進できる強力な手法となります。

特典プログラム、成功体験を共有したくなる仕掛け、あるいは紹介の声が自然に広がるタイミングでのフォロー設計などを導入すれば、紹介は「思わぬ広がり」から「再現性ある見込み客獲得のエンジン」へと進化します。すなわち、紹介は仕組み次第で持続的な拡張力に変えられるのです。