相手の心をつかむには、どんな伝え方をするといいか。デロイトトーマツベンチャーサポート M＆Aアドバイザリーリーダーの粂田将伸さんは「1分しか時間がない場合、いくら一生懸命説明しようとしても相手の頭の中に入ってこない。まず冒頭で相手の興味関心があることや、疑問に思っていることを問いかける『ガイドクエスチョン』を心がけるといい」という――。

※本稿は、粂田将伸『起業の方程式』（技術評論社）の一部を再編集したものです。

プレゼンテーションを行うビジネスマン
写真＝iStock.com／kazuma seki
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プレゼンの効果を上げる3ステップ

プレゼンテーションに使えるメソッドに、問いを効果的に投げかける「ガイドクエスチョン」と、サイモン・シネックの「ゴールデンサークル」があります。

プレゼンは、30分の時もあれば、1分の時もあるかもしれません。1分間で人に伝えようとする時に、どれだけ一生懸命説明しようとしても、相手の頭の中に入ってこないものです。1分しか時間がない場合、まず、相手に耳を傾けてもらう必要があります。

コクヨの研修で使われているプレゼンのトレーニング法をまとめた『コクヨの1分間プレゼンテーション』（下地寛也 著／KADOKAWA 刊）では、以下のステップで伝える方法が示されています。

1　疑問を投げかける（15秒）
2　結論を述べる（10秒）
3　理由を説明する（35秒）

これをスタートアップのプレゼンに応用してみましょう。

【図表1】スタートアップの1分プレゼン
出所＝『起業の方程式』

たとえば、経費精算のソリューションを手がけるスタートアップの場合、以下のような流れになります。

1　疑問を投げかける（15秒）

「経費精算に時間や手間がかかりすぎていませんか？　領収書の整理や承認フローに追われ、毎月1時間をとられている。そんな課題はないでしょうか？」

2　結論を述べる（10秒）

「私たちのソリューションを導入すれば、1分で経費精算が完了。経費精算のコストも1／10に削減し、皆様の本業への集中とコスト削減にお役立ちできます」

3　解決方法を説明する（35秒）

「レシートをスマホで撮影してクラウド上にアップロードするだけで、AIが自動で金額や勘定科目を仕分けします。承認フローはオンライン上で完結し、面倒な紙のやりとりは不要です」
「さらに、銀行口座との連携により支払い処理まで一括管理できるため、手作業によるミスや二重入力のリスクも減らせます」
「結果として、経費精算に費やしていた時間を大幅に削減し、本業に時間を割けるようになります」
「もしお役に立てそうでしたら、次回お時間をいただけないでしょうか」

ぜひ、冒頭に疑問を投げかけて、相手に話を聞いてもらえる状況を作りましょう。

1分プレゼンは、30分のプレゼンでも使えます。次のスライドに進む時に疑問を投げかけると、相手に「次を聞きたい」という気持ちを喚起させることができます。

特に、相手の興味関心があることや、疑問に思っていることを問いかける「ガイドクエスチョン」（筆者造語）を心がけましょう。

単調なスライドの説明ではなく、疑問を投げかけて、目の前にいる相手やオーディエンスと対話しようとすることを心がけてみましょう。