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人の心をつかむ説明「ゴールデンサークル理論」
人の心をつかむ説明の方法を理論化したゴールデンサークル理論をサイモン・シネックが提唱しています。
この順番で伝えることで共感を得られるという理論です。TEDで2000万回以上も再生されているので、参考にしてみてください。
https://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4&t=121s
ゴールデンサークルは、内側から順に、以下の3つの円で構成されます。
1 Why（なぜ）→信じている理念や目的
2 How（どうやって）→その理念を実現する方法
3 What（何を）→提供している商品やサービス
通常の営業トークと、ゴールデンサークルをふまえた営業トークを比較してみましょう。
1 通常の営業トーク（What→How→Why）
「このパソコンは高速なプロセッサを搭載し、洗練されたデザインです。操作性も高く、多くのクリエイターが使っています。ご検討いかがでしょうか？」
2 ゴールデンサークルを使った営業トーク（Why→How→What）
「私たちは、『常識に挑戦し、世界を変える人を応援したい』という想いから始まりました。だからこそ、直感的に使えて、美しく、かつ高性能なデバイスをつくっています。これが、XXXXです。1台いかがですか？」
社長はなぜ、だれよりも売上を作れるのでしょうか？
それは、社長が、なぜこの商品がお役に立てるのか、なぜこの商品を作ったのかというWhyから説明するからです。社員は、WhatやHowから説明しがちです。商品や機能を一生懸命説明します。社員もWhyから説明できる仕組みを作れば社長に近づけます。
投資家の出資を引き出す3つのポイント
重点的に伝えることやストーリーの組み立て方は、相手の関心に合わせて変化させなくてはいけません。プレゼンでは、特にVC向けか、銀行向けかで、アピールすべきポイントが変わってきます。
スタートアップへの投資を検討するVC（ベンチャーキャピタル）は、企業の急成長と高いリターンを目指すために出資をおこないます。そのため、以下の3つの観点が特に重視されます。
1 成長性（売上／利益の成長性）
「この市場は大きいのか？」
「プロダクトはその市場で爆発的に伸びる可能性があるのか？」
VCは将来的なIPOやM＆Aでの株式譲渡益を重視するため、成長ストーリーが魅力的であるほど投資意欲を掻き立てられます。
2 独自性（差別化／バリュープロポジション）
「なぜ、このスタートアップだけがこの市場において勝てるのか？」
以下に注目が集まります。
●競合優位性（代替品と比較した時の優位性）
●模倣困難なテクノロジーやビジネスモデル
●ネットワーク効果
●創業者の専門性
●特許などの知的財産
●データ資産
競合が真似してきたときに、どうやって参入障壁を築けるか、オペレーション上のノウハウやスピード感でも優位が築けるかなどを検証します。
3 経営チーム
スタートアップ投資で最も重要だといわれるのが「人」です。創業メンバーの熱意、実行力、バックグラウンド、人脈、組織としての協調性など、「このチームなら失敗を乗り越え、リスクを取りながら前進し続けられるだろう」という確信をVCは求めます。
事業がピボット（軌道修正）する可能性があっても、優秀なチームであれば最終的に成功しうるとVCは判断します。
