相手の3つの感覚に合わせて説明方法を変える

説明をするときには、相手がよく使う感覚に合わせて説明の方法を変えると、理解してもらいやすくなります。あなたが新製品をプレゼンする場合を例にして考えてみましょう。

「視覚」をよく使う人には、デザインや色などの「見た目」の魅力をアピールしたり、競合製品との性能比較をグラフなどの視覚的情報で示したりすると伝わりやすくなります。

「聴覚」をよく使う人には、製品の特徴や「何が優れているのか」を論理的に説明したり、音の出る製品なら実際に音を聞いてもらったりするのも1つの手です。

「体感覚」をよく使う人には、実際に製品を手に取ってもらい、使い心地を体感してもらうのがいいでしょう。

この「よく使う感覚」は、その人が使う言葉にも表れると言います。例えば、「わからない」ということを、「視覚」をよく使う人は「話が見えない」、「聴覚」をよく使う人は「耳に入ってこない」、「体感覚」をよく使う人は「腑に落ちない」などの言葉を使う傾向があります。その人のよく使う感覚に合わせて、説明の方法を変えてみましょう。

でも、相手がどの感覚をよく使うのかわからない場合がありますよね。また、1対1ではなく、多数の人に説明しなければならないときもあります。そのときには、それぞれの感覚に対して有効な説明方法を、バランスよく取り入れるといいでしょう。

人間が行動を決める思考パターンには2種類ある

同じ状況下で、同じ言葉を投げかけても、ある人には響くのに、ある人には響かないということがありませんか。これは、人にはそれぞれの「思考パターン」があるからです。

カナダNLP協会の創設者であるシェリー・ローズ・シャーベイ女史の著書『「影響言語」で人を動かす』（実務教育出版）によると、「言葉と行動のパターンには関係性がある」、そして「相手のパターンに合わせて話せると、コミュニケーションがとてもスムーズにとれるようになる」と述べられています。

行動を決めるときの判断のパターンとしては、「外的基準型」と「内的基準型」の2つがあります。「外的基準型」は、「他人の意見や外部の基準などに照らして判断する」パターンです。「内的基準型」は、「自分の考えや価値基準で判断する」パターンです。

商品を選ぶ場合を例にして考えてみましょう。

「外的基準型」の強い人は、他の人の意見や口コミを参考にします。

一方、「内的基準型」の強い人は、自分の気に入ったものを選びます。

あなたはどちらのパターンに近いですか。