「鮎の配達」から学んだ顧客奪取のヒント　－女性トップセールス11人の「奥の手」見せます【2】佐川急便

彼女によれば「女性ドライバーは飛び込み営業しても断られにくい」というメリットがあるとのこと。大西さんにとって忘れられない営業の成果は、ほぼ1年がかりで鮎の養魚場経営者を口説き落としたことだ。

「飛脚クール便で全国に鮎を送りませんかと提案しました。なぜ1年近くもかかったかといえば、宅配便の場合、運輸業者がよほどのミスでもしない限りお客さまは業者を変えようとは思わないのです。私は時間をつくっては養魚場へ寄り、世間話をした後、『一個でいいです。一度試してみてください』と話しました」

熱意が通じ、社長は大西さんに荷物をひとつだけ託した。彼女は預かった荷物が届け先に着くところまで確認した。そして結果をフィードバックしたところ、丁寧な仕事に感心した社長は、以後鮎の配送をすべて佐川急便にまかせてくれた。

大西さんは「値段を下げたからといって仕事をいただけるとは限りません」と言う。

「お客さまは、荷物が他社便より早く届くか、壊れたりキズがついたりしないかを厳しくチェックします。配送コストが安いことより、運輸業者が信用できる相手かどうか、長くつきあえる相手かどうかを見ているのです」

※すべて雑誌掲載当時