「なぜ？」を繰り返して変数を明らかにする

お試しにまでこぎつけた12件のクライアントから、意見を集約してみたとします。すると、その8割から「使いにくい」「とっつきにくい」という声が出てきました。

それを改善するためには、「サポート体制があることを伝える」「ちゃんと担当者を付ける」などのメリットを提示する必要があることに気づけます。

もしくは、「試用期間に一度も連絡がこなかった」という声も寄せられたとします。

最初のお試しを導入してもらうまでは力を入れているのに、その後、なんのフォローもなかったら、契約する気は下がっていきます。

「実際、使ってみてどうですか？」「何かお困りではありませんか？」と、何度か連絡を入れてみたら、もっと早い段階で改善点を知ることができて、親身になってくれる印象を与えられ、契約に結びつくかもしれません。

実際に、試用期間中の連絡やフォローの「回数」を増やすと、契約件数が1件から2件、3件と増えたとしましょう。

ここで初めて、連絡やフォローの「回数」が「変数」であったことに気づけます。

「変数探し」は自分の間違いを認める作業

ここでの例では、お客さんからの声を頼りに、変数を見つけました。

これに自分自身で気づくためには、シンプルな方法ですが、「なぜ？」を繰り返すことが大事です。

「なぜ、アポからお試しまでにこぎつけることができないのか？」

「なぜ、試用期間が終わってから契約につながっていないのか？」というように、仕事の工程を細かくして、心を鬼にして自分と向き合うことが試されます。

「変数を見つける」という作業は、自分の行ないが間違っていたことを認める作業でもあるので、苦しさがあるかもしれません。

しかし、ここで向き合える人には必ず成長が待っているので、それを信じましょう。

ここまでの話は、あくまで一例にすぎません。

これを上司が言う前に、自分で考えることができるようになるのがゴールです。