こけ脅しは交渉におけるあなたの信用を将来にわたって大きく損なうことがある。脅しをかけるときは、それを実行する覚悟があることを相手にわからせなくてはならない。どうすれば「本気」が伝わるのか。

典型的な「チキンレース」では、2人のドライバーが衝突寸前まで互いに相手に向かって猛スピードで車を走らせる。先にコースを外れて衝突を避けたほうが負け、勇敢にもコースを突き進んだほうが勝ちとなる。当然、どちらのドライバーもコースを突き進んだら、2人は衝突して死ぬことになる。

チキンレースで勝つにはどうすればよいか。1つの方法は、レースの前にいかにも度胸がありそうに振る舞うことだ。命知らずだという印象を与えるために、向こう見ずな行動をとってもいいだろう。だが、その脅しは、レース開始後は効果がないかもしれない。