三流は全部説明し､二流は質問に備える…一流のビジネスマンがプレゼンでわざと｢説明しないこと｣

グラフの「へこみ」はわざと素通りする

説明する流れが「A→B→C→D→E」だったとしましょう。そこでたとえば、わざと、「A→B→C→E」にするのです。

AがBになってCにつながるなら、当然次はDの話になるだろう……そんな相手の予想を、軽やかに裏切って急にEの話に飛んだとしたら？　当然相手は、「Dの話はどうなっているの？　その間に何かあるはずだけど……」と聞きたくなります。

あるいは、順調に右肩上がりになっている実績を説明するために、データをグラフ化して説明する際、途中のある特定の1年だけガクッとトレンドから外れ、まさに穴が開いたようにへこんでいるとします。しかし、説明上はそれをわざと無視し、どんどん先に進んでいきます。

イラスト＝大野文彰

本当の流れから一つだけ話を抜くと、相手は自分から質問してくる。その質問に答える形なら、長く詳しく話しても嫌がられない〔出所＝『あらゆる方法を試してわかった 驚くほど伝わる「説明」の正解』（アスコム）〕

すると、「ある1年だけグラフが大きく下がっているが、それについてはどうなのか？」と質問が飛んでくるはずです。

ここで初めて、Dについて、グラフのへこみについて、詳細に話をする機会を相手から与えられたことになります。

実はこの説明におけるキモは最初からDであり、グラフのへこみです。そこをもっとも詳しく説明したいという意図が最初からあったので、わざとツッコミが集中するようにしかけ、目立たせて、質問が出るように仕向けたということです。

質問させれば長く話しても嫌がられない

なぜそんなしかけをするのか。それは、説明する側の都合、タイミングで、通常の説明の流れのまま述べるよりも、質問を受けてから述べる方が、より詳細に、より長く説明できるようになるからです。

何せ、質問して説明を要求したのはあくまで相手ですから、相手の求めに応じて説明している以上、どんなに長く詳しくなっても、問題ありません。

ハック大学 ぺそ『あらゆる方法を試してわかった 驚くほど伝わる「説明」の正解』（アスコム）

説明内容自体も受け取ってもらいやすくなります。いったん相手の「知りたい」という欲求を刺激しているので、相手の頭にしみこみやすくなるというわけです。

また、「これはミスではないか？」と相手が思い込んでいる時点で、実は「期待値」も下がっています。残念な話なのではないか？　そのポイントについては説明の準備をしていないのではないか？　と一瞬でも思わせたときに、見事に切り返せば見かけ上のギャップが大きく、よりよい説明に聞こえるようになるのです。

さらに、相手はあくまで「質問したのは自分だ」「ツッコむべきポイントに自分で気づいた」と確信しています。自分の質問には、ある意味で愛着がわきます。そこで詳しい説明が返ってくれば、説明者への評価が高くなります。「この人、さすがによくわかっているな！」と思い込みやすくなるわけです。

これこそが、一流のビジネスマンがやっている“すごい説明のコツ”なのです。