三流は全部説明し､二流は質問に備える…一流のビジネスマンがプレゼンでわざと｢説明しないこと｣

※本稿は、ハック大学 ぺそ『あらゆる方法を試してわかった 驚くほど伝わる「説明」の正解』（アスコム）の一部を再編集したものです。

写真＝iStock.com／pain au chocolat

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「知ってることを全部話す」は三流

説明は短く簡潔であるべきです。説明を短くした結果、相手が不足を感じたり、聞きたいことがあったりすれば自分から聞いてくるものです。その点からいえば、プレゼンで知っていることを全部話そうとするのは三流の説明です。

基本的には、相手が聞きたいことは相手にとって関心のあるポイントなので、求めに応じて逐一説明すればいい。ただ、質問に備えて答えを用意するだけでは二流です。一流のビジネスマンは、これを利用、逆用した説明のテクニックを使います。何を質問したくなるのか、どこをツッコみたくなるのかを誘導するのです。

これは、魚の前に垂らす「釣り針」のようにある程度コントロールが可能です。

わざとツッコませることには、大きなメリットがあります。

相手が自ら発する質問は、基本的に自分が聞きたい（と思っている）内容です。そして、自発的にした質問内容に、相手が間髪を入れずすんなりと、十分かつ見事な説明をすると、納得感が非常に高くなり、説明者への信頼度やクオリティへの評価が高まります。なぜなら、ひとつ答えた説明者の背景に、10も20もバックグラウンドがあるかのように感じられるから。自分のリクエストに応えてくれるすごい人物であるかのように、相手が勝手に感じてくれるわけです。

そこで、ツッコミの内容が事前に予測できていれば？　何の質問を受け、どう答えるか、あらかじめ台本を書いておくかのようにできたら？　より詳細に、より鮮やかに、相手の求めに応じる「演出」が可能になるというわけです。

就職や転職の面接で、書類に書く志望動機や自己PRの何倍ものバックストーリーを用意する理由も、実は同じです。文字数やスペースに制限のある書類審査では、必ずその背景を聞かれます。要するに、面接では提出した文書について必ず「ツッコミ」を受けることになるのです。