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「ごほうび需要」を満たす戦略
――どこで買おうが、実は変わらなかったんですね。
【シュシャン】「アスピレーショナル（憧れ）＆アクセシブル（身近）」という戦略のベースにあるのは、お客様の目線です。コンビニでアイスクリームを買うといっても、いつも同じものを買うわけではないと思います。気分によって買うものも変わるでしょう。
もちろん、価格を重視して安いものを買うときもあるかもしれない。でも、今日は美味しいアイスクリームを食べよう、自分のご褒美として食べたい、というときもある。そういうとき、そのコンビニで求めているものが買える。しかも、夜遅くでも買える。そういった状況があったら、うれしいと思います。
もちろん百貨店のゴディバのお店で買うこともあるでしょうし、近所のコンビニで買ってもいい。どちらもゴディバであることに変わりはありません。我々は商品のクオリティにとてもこだわっていますから、食べてみると「さすが。これは美味しい」となる。コンビニで買ったとか、百貨店で買ったとか、どこで買ったかはまったく関係がなくなるのです。せっかく美味しい商品があるわけですから、ライフスタイルに合ったさまざまな場所で、それらが手に入るほうがよいと思いませんか。
ロジックだけでは見えない世界がある
新しい取り組みを考えるときに、やってはいけないのは、理屈で考えてしまうことです。チャレンジもしていないのに、「きっとこうであるはずだ」と思い込んでしまう。そしてそれが正しいと誤解してしまう。しかし、ロジックと現実は違うこともたくさんあるのです。
私は、お客様のつもりになって、実際に体感することを優先しています。自分で体験した上で、お客様はどんな気分で、どんなムードで、どんな背景で、どんな体験をしたいのか。それを想像してみるようにしています。
もう一つ、今までにないことをやってみよう、という思いも強いですね。同じことをやっていても、何も変わらないですから。
みんな理屈で考えがちです。チャレンジする前に、理屈でノーを言う人が多いように思います。もちろん理屈、つまりロジックも大事です。でも、ビジネスは3D、3つのディメンションで見ないといけない。見ること、感じること、そしてロジックです。ロジックだけだと、一つのディメンションになってしまいます。
また、日本は特に変化を好まない風潮がありますね。変化に対して反対の声が上がることも多い。ところが、実際に変化にチャレンジしてみて、よい結果が出たら、もうノープロブレムになる（笑）。この点では、ほかの国以上に柔軟です、日本は。
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