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※本稿は、noteに発表した記事「営業一筋20年の私が考える『エンタープライズセールス』において大切なこと」を再編集したものです。
資料を見せただけで急に怒り始めた
私は法人営業一筋20年です。
慶應義塾大学を卒業後、NTTコミュニケーションズに入社。その後、LINEやメルカリを経て、今はグロースXというスタートアップでエンタープライズセールスに邁進しています。
実は、若い頃は「営業をやるなんて絶対に嫌だ」と思っていました。口八丁手八丁でうまく立ち回るようなイメージがあったからです。それなのに、いつの間にか営業に没頭していき、気づけば20年が経っていました。
人生とは不思議なものです。
そんな私が長年の経験で気付いた「エンタープライズセールスにおいて大切だと思っていること」をお伝えします。最も重要なことの一つが「人間を理解する」ことです。
ある大型案件を大企業にご提案したときのことです。
私が定価の書かれた資料をスッと出すと、目の前のお客さんが急に怒り始めました。
「一緒に手を携えてやろうって言っているのに、いきなり定価を出すとはなにごとだ！」
さて、こうなったとき、あなたはどう思われるでしょうか？ 理不尽に思うかもしれません。料金をお見せしただけで急に怒り始めたわけですから。現に同行していた若手も泣き始めてしまいました。
でも、私が思ったのは「このお客さんは本気だな」ということでした。
大型案件の契約が実現するまで
ここでの「本気」というのは「怒り」のことではありません。怒りは嘘なんです。怒りは嘘で、演技をしている。一方で「案件を進めたい気持ち」が本気だということです。
本気でなければ、別に相手は何も言ってこないはずです。「検討しますね」などと言ってニコニコしているでしょう。本気で組もうとしているから、まず1回強めに出て、我々が付いてこられるかを試したわけです。
私は「なるほど、これは鎌をかけているだけだから、むしろチャンスだな」と思って冷静に話を進めていきました。するとお客さんも「わかってるじゃないか」という雰囲気になって、信頼関係が生まれました。
最終的にこの大型案件は契約に至ることができました。
なぜそういうことをするのか？
当時すでに私も営業の経験が長かったので、そういう場面には慣れていました。もし若手のときだったら「なんて失礼な人だ」と憤慨していたかもしれません。
営業において大切なのは、感情的に反応することではありません。「なぜ、この人はこういうことをやるのか？」を考えることです。
目の前で起きていることをメタ的に見られるようになると、仮に怒られたとしても「実はより深く信頼関係を築こうとしているのかもしれないな」と思えるようになります。
人間というのは一面的ではない奥深い生き物です。発言の背景に、その人が訴えたい「真意」があったりする。私はそういう人間の多面性を見つけることが好きなのです。
エンタープライズセールスは、人間の本音や真意を探る旅である――。
そう思えるようになってから、途端に営業が楽しいものになっていきました。飛び込み営業を好きな人はあまりいないと思いますが、このようなメタ視点で見られるようになると楽しくなってきます。
