現場のことに関心のないキーマンはいない
目指すべきは「ウチのことをよく知ってくれている」「イチ言えば、すべてが通じる」、そんな状態。
まずは、ここを目指すわけですが、もちろん一足飛びにはいきません。
とるべきアプローチは2つあります。
1つ目のアプローチは、「秘密の窓」で感謝される会話をすることです。
お客様が知らないものの、お客様にとって関心のある情報を持っておくことで、お客様から感謝される会話ができるようになります。
例えば、他のお客様の成功事例。業界の潮流を把握しておくことは鉄板です。
同僚が持っている情報にも、アンテナを張っておくといいでしょう。
また、日ごろから「日経新聞」や「業界新聞」にも目を通しておくことや、YouTubeなどのSNS、ビジネス書を通じて、情報を仕入れておくこともオススメです。
「先週の新聞に出ていたのですが、＊＊社が＊＊をされたそうです」
「え、そうなの？」
という会話を目指してみてください。
そして「超」オススメなのがこれ。
お客様が管理職や経営者なら、お客様の「現場」の情報を知っていると、かなり喜ばれます。
意外と、現場が「秘密の窓」であることも多いからです。
「先日、＊＊営業所の＊＊さんから教えていただいたのですが……」
「え、そうなの？」
という会話をできるようにしてみてください。
現場のことに関心のないキーマンはいません。やらない手はないでしょう。
当たり前のことを知らないと失点につながる
2つ目のアプローチは、「盲点の窓」をできる限りつくらないことです。
例えば、「今までの取引状況」「前任者との会話内容」、そして「お客様の基本情報（ホームページの情報）」など、当たり前のことを知らないと失点につながります。
「え、聞いていないの？」「前はやってもらっていたけど」「ウチの社長のこと知らないの？」、そうは言われたくないものです。
あなたは大丈夫でしょうか。
挽回不能とは言いませんが、「前の担当のほうがよかった」と思われかねません。
できる限りでよいので、調べておきましょう。
まずは、この2つを意識してみてください。
今何をするべきかが、見えてきませんか。
「解放の窓」、つまり、「ウチのことは、あなたに任せれば大丈夫」と思われる。
そんな関係で営業ができるようになります。