メンバーの前で「プロセス」をほめてほしい
【川村】ちなみに、いま言われた堺さんの頑張りは、チームの他のメンバーはご存じなんですか？
【香坂】午後にオフィスに帰ってこない人も多いですし、子どものお迎えや家事があるので夕方早めにあがったり直帰したりする人も多いですから、彼女の勉強する姿を見ている人はほとんどいないと思います。
【川村】そうなんですね……。香坂さん、一つ提案があるんですけど。来週の月曜朝のミーティングで、堺さんのことをすごくほめてくれませんか。とくに、引き継ぎのお客様へのテレアポの継続や、夜に法人営業の勉強をしていることを。
【香坂】えっ、チームの足を引っ張ってる堺をですか？
【川村】いえいえ、結果の出ていない堺さんだからこそ、やってあげてほしいんです。
【香坂】……。
【川村】もし、香坂さんがいまの堺さんの立場だったら、日々どう感じていますかね。
【香坂】……すごくつらいとは思いますけど……。
【川村】ですよね。会社に行きたくないかもしれないし、メンバーと顔も合わせたくないかもしれない。ミーティングではまた厳しいことを言われちゃうんだろうなぁ……って。
【香坂】ええ……。
周りのメンバーにも良い影響を与える
【川村】ところが、成績を非難されるどころか、プロセスにスポットライトを当ててもらえて、「うちのチームでいま一番、引き継ぎのお客様へのテレアポを頑張ってて、法人営業の勉強も毎晩遅くまで頑張ってるのよ」って、マネジャーからみんなの前でほめてもらえたら、どんな気持ちになりますかね？
【香坂】「こんなに売れてない私を、きちんと見てくれていたんだ。結果だけじゃなくて、行動も見てくれてたんだ」って、驚くと思います。
【川村】ですよね。すごく感謝して信頼してくれると思いますよ。
【香坂】それは、間違いなく……。
【川村】堺さんの頑張りを聞いたメンバーは、どう感じますかね？
【香坂】堺さん、頑張ってるな、とは感じると思います。
【川村】僕がメンバーだったら、こう思うかもしれません。「お、堺さん、なかなか頑張ってるじゃん」「俺も最近サボってたから、一緒にテレアポして追い込んでみるか」「ちょうど、法人営業の勉強が中途半端になってたから、一緒にイチからやってみるか」って。
【香坂】……。
【川村】香坂さん、どうでしょう。成績だけを称賛しているチームと、結果だけでなくプロセスにも焦点を当てて称賛しているチーム、どちらがいいチームになっていきそうですか？
【香坂】それは後者だとは思いますが……。ただ、川村さんは、数字よりもプロセスが大事っておっしゃりたいんですか。