長い関係を結ぶ裏技テクニック
初対面の印象は「7秒」で決まるとも言われます。そこで大切になるのが、身なりです。服装選びには万全を期しましょう。男性の場合は図で示した点にご注意ください。
初対面では、具体的な商談の話はあまりしないほうが得策です。挨拶が終わるや否や、営業トーク全開でこられたら相手は辟易します。超一流の方たちも最初は雑談から入ります。話題は天気や最近のニュースでもいいのですが、彼らは意外なことに子どもの頃の話を持ち出します。ビジネスの将来ビジョンなど未来の話ではなく、過去の話をする。出身地や育った環境、好きだった遊びなど。その理由は単純に興味があるということもありますが、そうした話をすることで親近感がわき、初対面でも距離が縮まりやすくなるからです。超一流の人は相手がビジネスをするうえで信頼できる人間かどうかを最重視しますので、そうした会話を通じて相手の人柄、人間性などを見極めているのです。
長期的な信頼関係を築くためには、相手と定期的に接点を持つことが不可欠です。とはいえ、特段の理由もなく、毎回「近くに寄りましたもので……」という理由では会い続けるのは難しい。そんなときに役立つのが、それまでの会話です。相手の困り事や探しものをそれとなく聞き出しておき、日頃からアンテナを張って役立ちそうな情報を得ておく。自分のビジネスとは直接関係がなくてもいいのです。「そういえばこの間、○○のお医者さんを探しているとおっしゃっていましたが、知人にその分野の先生を紹介いただいたので、お話しにうかがってもいいですか」などと話を持っていく。相手の困っていることを気にかけていると、無意識に探し続けるものです。雑誌などを読んで、「これだ！」とピンときたりすることはよくあります。
「宿題」をもらうというのも1つのテクニック。商談で相手に質問されたとき、その場で答えられたとしても、あえて「申し訳ございません。詳しいことは今はわかりませんので、次回の宿題にさせていただけませんか」と言って、次につなげるのです。