まずは自信を取り戻してもらう

【鳥越】これと並んで再建で大事にしているのは、まずその会社の力で、できれば自社の商品で「復活」を体験してもらうことですね。社内では「N字再建」と呼んでいます。

【図表2】相模屋食料の赤字企業の立て直し方
出典＝『妻の実家のとうふ店を400億円企業にした元営業マンの話』53ページ

【鳥越】相模屋の商品や営業におんぶにだっこで業績が回復しても、その会社の社員の皆さんのプライドは回復しません。「そうか、今まではやり方が拙かったんだ。我々の商品は、我々の会社は、ちゃんとお客様に支持されるんだ」という手応えを感じてもらう。これが重要です。

最初に、お客様のためになっていない仕事や、おいしさにつながらない設備などをどんどん削り、浮いたリソースを「お客様に支持される」商品に集中して、味を向上させていく。これで売れ行きが回復して採算が一気に改善し、会社によってはそれだけで黒字になるところもあります。

「まだ終わらんよ！」と社内が元気を取り戻したところで、本格的に設備投資を行って、本当の成長軌道に乗せていきます。

ここで「せっかく黒字化したのに、ここで投資したら赤字に戻ってしまう」という方もいますが、将来を考えれば、きちんと工場やファシリティーにおカネを入れるのはマストです。トイレが汚くて仕事ができるか、という（笑）。