小林製薬社長｢世界中の小さな市場を見つけまくる｣ 経営トップ直伝｢商売を大きくするコツ｣

自分のセンスを判断基準にしない

当社は元々、名古屋で創業し、医薬品や化粧品の卸をやっておりました。60年ほど前から商品開発も始めましたが、お取引のある製薬会社さんの競合商品を作るわけにはいきません。そこで「ブルーレット」や「アンメルツ」のような、それまで市場にはなかった商品で勝負することになったのです。私たちはこのやり方を「小さな池の大きな魚」と呼んでいます。

写真提供＝小林製薬

小林製薬社長 小林章浩氏

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大きな池（市場）には魚（需要）がたくさんいるけれど、釣り人（競合）も多いため釣果（シェア）を得るのは難しい。ならば小さくともまだ競合がいない池を見つけ、そこでNo.1の釣り人になろうというニッチ戦略です。一番乗りですからブランド力は強く、競合品が出てきたとしてもシェアは下がりにくい。ニッチな商品ですから価格競争になりにくく、安定した利益が上がります。その利益を製品改良や製品ラインアップ拡充にあて、さらにシェアを高める好循環ができており、上場来24期連続増益を継続中です。

この戦略の肝はいかにして“池”を見つけるかです。当社はこれまでお客様も気づいていない潜在的なニーズを探し当て、商品を積み重ねてくることができました。