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生粋の茨城人よりも茨城について知る
茨城県からアジアへの挑戦は2014年から始まりました。私は、それまでベトナム、ハノイのJETRO事務所に約4年間駐在していましたが、「茨城県にJETROの地方事務所を新設するので、その初代所長をやってくれないか」というお声がかかり、これを機に日本に帰ってきました。
茨城県に着任して真っ先に始めたのが、県内の44市町村のすべてを見てまわることです。各地を実際に訪問することは、地図を見て想定していたよりも大変なことではありましたが、今では生まれも育ちも茨城県民の方よりもむしろ私の方が詳しいという逆転現象が起きているほどです。この経験が、JETROで活動する際の私の財産となりました。
各地の商工会議所などを訪問するにあたって、それぞれの地域にどういう課題があるのか、私が持っているノウハウはどのように活かせるだろうか、などといろいろと考えを巡らせました。やがて、さまざまな地域に共通する根本的な課題が明らかになりました。
日本2位の農業県なのに輸出がほぼゼロ
あまり知られていないかもしれませんが、茨城県は北海道に次いで、農業産出額で日本第2位を誇る農業県です。しかし、東京では茨城の農産品は他県のものよりも安く売られる傾向があるため、結果として農家の収入が低くなり、ひいては後継者問題を深刻化させる原因の一つとなっていたのです。
さらに調べてみると、2014年時点で、茨城県の農産品はほとんど海外に輸出されていませんでした。茨城県が生産量日本一を誇るメロンでさえも、輸出量はほぼゼロだったのです。
この状況を何とかしなければならないと考えた私たちは、農産品を新たに輸出することにより地域を活性化させる戦略を考え始めました。茨城県の農産品を海外に輸出し、それをメディアで報道してもらうことでブランド化を図る。それが成功すれば農産物の売価が上昇し、農家の方々の収入も上がる、という戦略です。
結論を先に申し上げると、この取り組みは大成功をおさめました。図表2の通り、もともとすべて合わせても2トンほどしかなかった青果物の輸出は、その翌年から約20倍の41トン、更に翌々年には前年の4倍の179トンというように、飛躍的に伸びていきました。
青果物に加えて、最近では茨城で生産されている常陸牛というブランド牛肉の輸出量も勢いよく伸びています。
「百聞は一見に如かず」価格交渉なしで成約
一体JETROはどのようなカラクリで輸出を伸ばしたのかと疑問に思われることでしょう。しかし答えはシンプルです。買い手側に実際に茨城に来て、商品を見てもらうこと。
実は私が駐在していた5年間で、世界16カ国から、合計62社の海外食品バイヤーに来日してもらい、茨城県内の圃場や選果場、食品工場を見てもらいながら、食品事業者との商談会を開催しました。茨城県の輸出作戦では、この商談会が功を奏したといえるでしょう。
「百聞は一見に如かず」という言葉の通り、実際の品物を見てもらうことには大きな効果があります。
例えばメロンの輸出が初めて成約に至ったときのことは、今でも忘れられません。この時はマレーシアの大手スーパーのバイヤーを、茨城県鉾田市にあるメロン選果場にお連れしました。その選果場では光センサーを用いて一個一個のメロンの糖度を計測し、基準に満たないメロンは梱包されないという厳しいシステムを用いて出荷品の選別を行っています。
これをご覧になったマレーシア人のバイヤーは、「日本の技術は素晴らしい！ 工業製品の品質検査システムだけでなく、果物までも、甘くないものは出荷されないようになっているとは！」と感嘆され、値段交渉もせずに言い値で成約に至りました。
