ブルブルくんでも､馬でもない…わかさ生活の創業者が"無名のブルーベリー"を広めるために招いた"人気者"

「伝えたいこと」と「伝わること」

多くの人は、自分が伝えたいことをそのまま伝えようとします。しかし相手は、自分が興味のあることしか見ないし、聞きません。

例えば、商品に関わっている人は、機能や性能について詳しくなります。開発で苦労した部分も知っていますし、どこが優れているのかもわかっているため、ついその話をしたくなります。

もちろんそういったものが、ほかのものとの差別化になったり、ストーリーになったりするのですが、お客さんが知りたいのは、そこだけではありません。

例えば掃除機を買う人は、使われているモーターの性能を知りたいわけではありません。「掃除が楽になるのか」「短時間できれいになるのか」「腰をかがめなくて済むのか」そんなことに興味があります。

つまり、人は商品そのものに興味があるのではなく、自分にどんな変化が起きるのかに興味があるのです。

伝えたいことと、相手が聞きたいことは違う。

ここを間違えると、どれだけ価値があっても届きません。大切なのは、自分が何を言いたいかではありません。相手は今、何に関心を持っているのか。どこなら耳を傾けてくれるのか。そこを考えることです。

価値と興味が交わるところを探す

人は機能ではなく、その先にある人生や感情に心を動かされると前述しました。しかし、その感情にたどり着くためには入り口が必要です。そして、入り口となるものが、世間の興味なのです。

⻆谷建耀知『「変わりたい」けど、「変われない自分」から抜け出すための行動の仕組み化』（アスコム）

ビジネスとは、その入り口を探すことでもあると考えています。

良い商品だから売れるわけでも、良い企画だから採用されるわけでもない。世間の興味とつながった時、はじめて価値は広がっていくのです。

そのため、私は、新しい商品や企画を考える時ほど、自分のことより相手のことを考えます。

世の中は今、何に興味を持ち、何に心を動かされているのだろう。そして、自分が伝えたい価値はどこでその興味と交わるのだろう。

その問いを持つことが、価値を届けるためには大切です。