｢お忙しいところすみません｣と言ってはいけない…13年連続トップセールスが使う"切り出しのひと言"

※本稿は、半沢ツヨシ『営業クエスト　「即決」に導く“黄金の方程式”』（かんき出版）の一部を再編集したものです。

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営業は「断られるところからスタート」

100発100中の営業なんていません。

営業は、断られることが当たり前。最初からそう思っておきましょう。

営業側からセールスを仕掛ける「プッシュ型」の場合はまず「拒絶」の意思を示されますし、Web広告などで集客をして来店したお客様にセールスをする「プル型」の場合でも、お客様の最初のスタンスは「話だけ聞いてみるか」です。

言ってみれば「“お断り寄り”の興味」。断るほうに重心があるわけですから、話だけ聞いて「やっぱりいいや」と言われることは珍しいことではないのです。

私はセールスの添削を依頼されることがあるのですが、営業経験者でも話し方で損をしている人は多いです。

そういう人はたいてい、断られるのが怖いという気持ちがそのまま話し方に出てしまっているため、自信のない印象になっています。

自分の話を最初から聞いてもらえるなどと、思わないほうがいいのです。期待してしまうと、相手の反応に対して一喜一憂がはじまります。

「ああ、今日もダメだったのか」などと考えて落ち込んでしまうと、次のアクションまでの時間がかかってしまいます。

ゲーム風に言えば、リロードするのに非常に時間がかかる。リロードの速さは上達の速度に直結します。

営業がうまくなるためには「質」より「量」をこなすのが一番の近道だからです。

毎回落ち込むのは時間の無駄

ここでいう「断られる」のタイミングは、序盤のお断りです。

飛び込み営業（プッシュ型）を例に、断られても気にしないポイントを見ていきましょう。

営業「お世話になります、○○保険の□□地区担当の半沢と申します」
客「何かご用ですか？」
営業「○○保険をお使いのお客様で、新たなサービスにご加入されていない方を対象にお伺いしておりまして……」
客「今は考えてないので、すみません」

新規の営業では、飛び込みで営業をかけたり、DMを送ったり、テレアポをしたりとさまざまな方法でアプローチをします。

アタリが出るまでガチャを引き続けるようなものです。一発でアタリが出るほうが珍しいのに、断られるたびに気落ちしていたら、メンタルがいくらあっても持ちません。