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相手に印象を残す人は何が違うか。営業コンサルタントの菊原智明さんは「出会った時の印象がよくないと、その後詳しい話を聞こうとは思わない。そのことを熟知している稼げる営業は、どう伝えたらいいかを徹底的に考えて準備し、出会いの一瞬でお客様の心をつかんでいる」という――。
※本稿は、菊原智明『決定版 「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣』（明日香出版社）の一部を再編集したものです。
名刺交換で「こういう者です」では不十分
稼げる営業は「どう印象付けるか」を考え、
ダメ営業はアドリブで勝負する。
勉強会やパーティーに出席した際、多くの人と名刺交換をします。
意識の高い人が多く、向こうから話しかけてくる人もたくさんいます。
勉強会の後の懇親会に参加した時のことです。
30代前半の男性が近づいてきます。
男性「名刺交換よろしいですか？」
私「もちろんです」
男性「こういう者です」
私「はっ、はい……」
「こういう者です」と言いながら、細かい英語で書かれている名刺を渡してきました。
名刺を見ても何をしている人か分かりません。
少しだけ、当たり障りのない会話をしてすぐに別れました。
それからしばらくしてのことです。
同じような30代の男性が名刺交換を求めてきます。
今度の男性は名刺を差し出し「ABC会社で顧客管理ソフトの開発をしている山内と申します」としっかり名乗ってくれたのです。
ちょうど顧客管理ソフトに興味があり、話が盛り上がりました。
もし、「こういう者です」ですとか「山内です」だけでしたら、こうはならなかったと思います。
以前、知人のトップ営業が「できる営業は“どう印象付けるか”ということをしっかり準備しているんですよ」と言っていたのを思い出します。
確かにその通りだと思います。
出会った時の印象がよくないと、その後詳しい話を聞こうとは思わないものです。
