富裕層ビジネスを捨てる選択も
こうした富裕層の3つの特性を踏まえた上で、邦銀はいっそのこと富裕層ビジネスをやらない選択もある。そもそも、全ての銀行が富裕層ビジネスにおいて収益を上げられるような簡単なマーケットではなく、証券会社などを含め競合他社も多い。そうした競争に勝ち抜くのは並大抵のことではない。
特に、20億円以上の金融資産を持つような超富裕層は、資産運用だけでなく相続・事業承継などにおいても、担当者・商品・サービスに対する要求水準も相応に高い。商品ラインナップ、人材育成、コストの観点から、対応できない場合も多くなる。
実際のところ、メガバンクや一部の上位地銀を除く多くの銀行では、事実上、こうした富裕層への対応を力不足とコスト見合いで積極的には行っていないケースもある。
富裕層こそネット証券で自ら取引する
富裕層の特徴として、もう一つ忘れてならないのは、金融リテラシーが非常に高いことだ。実際に、豊富な投資経験があり、株式、不動産、FXなど各々に得意分野や思い入れのある分野がある場合も多い。銀行の担当者よりも金融知識も投資経験も豊富であってもそれは驚きには値しない。
筆者の見立てでは、この先も、①そもそも富裕層は開示しない、②コロコロ変わるは論外、③時間泥棒が大嫌い、という富裕層の特性を理解した上で富裕層ビジネスを構築し対応しない限り、邦銀によるサービスが外資系金融機関や大手証券会社などを押しのけてまで、富裕層の心を掴むことは到底難しいと思われる。もっとも、外資系金融や大手証券なども安泰とはいえない。
結局、富裕層が指名するのは、前述の3つの特性を知り尽くし、24時間365日、顧客からのアクセス対応可能な態勢を整えている、ネット証券（SBI証券や楽天証券、マネックス証券など）という結果になりそうだからだ。