お客様が増えると、1度購入されたお客様が車を買い替えてくださったり、知人を紹介してくださったりするので、次第に飛び込み営業はなくなっていきます。その意味では営業する時間が減っても問題はないのですが、困ったのは考える時間がないことでした。

既存のお客様に買い替えを打診するのにも、適切なタイミングがあります。車検の時期やお客様のライフイベントなどを踏まえて、いつ、どのような提案をすればいいのか。勝負はこの提案づくりの段階でほぼ決まります。ところが事務やアフターフォローで多忙になり、じっくり考える時間を確保できなくなってきました。どんなに忙しくても、最低1日2時間、できれば3時間は考える時間をキープしたい。そのためには効率的に仕事をこなさなくてはいけない。そう思い当たってから、時間の使い方を意識して工夫するようになりました。

まず同じ内容のメッセージであれば、個別に電話をかけるのではなくメールで一斉に送るようにしました。いまではお客様が700軒近くに増えているので、こうした小さな工夫でも大きな時間の節約になります。

スケジュールでも予定が重ならないように、午前と午後に分けて予定を組むようにしています。以前は事務作業からアフターフォロー、商談のアポイントまでも入ってきた順に入れてしまい、効率が悪くなっていました。そこで、同じ業務は意識的にまとめて日程を調整するようにしたのです。たとえば車庫証明や委任状などの書類は、数台分をまとめて作成。同じ車種なら、記入内容もだいたい同じ。分けて作成するとその都度PCに入力する必要がありますが、まとめて作成すれば、1度入力した内容を流用できます。車検や1年点検のための車の引き取りも同じ。まとめてやったほうが頭をいちいち切り替えなくていいので、できるだけ朝から昼にかけて、14時には終わるように予定を集中させています。

お客様にもリスケをお願い

購入見込みのお客様に来店いただく商談も、できるだけアポイントをまとめます。そして、商談時間もコンパクトに1時間と決めています。じっくりお話ししたほうがお客様との関係性が構築できるというセールスもいますが、私は逆です。インターネットの時代ですから、お客様は事前にさまざまな情報をインプットして、車の知識が豊富な状態で来店されます。そこに同じ説明を加えても、「くどい」と思われるだけ。また、長い世間話もお客様を疲れさせます。重要事項やローンの説明など省けないものはきちんとお話しして、そのほかはできるだけ簡潔に短時間で終わらせます。

それらの業務を夕方までに片付けて、ようやく考える時間に入ります。基本的に長時間の残業はしません。終業時間は18時で、残業しても20時過ぎまで。それでは終わらない場合は、事務やアフターフォローの作業を翌朝、早めに出社して処理します。